华为,表态了

2023年5月15日 293点热度 0条评论
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观点 / 刘润    主笔 / 尤安   责编 / 李桑

这是刘润公众号的第1893篇原创文章

关于华为,我听到过2种截然不同的声音。
第一种声音,来自民众:“中国人的骄傲”、“挺立的脊梁”、“打压越狠,站得越稳”…
很骄傲、很自豪、真心拥护。
第二种声音,来自行业和伙伴:“不愿失去灵魂”、“进攻性太强了” 、“有敬畏,也有忌惮”…
能力强、有顾虑、敬而远之。
我很好奇,这些声音,华为听到了吗?华为,又是什么态度?打算怎么做?
前两天,我的这些好奇,得到了回应。
5月8日,华为邀请合作伙伴,开了一个年度级的重磅大会:华为中国合作伙伴大会2023。这个会,恰恰就是华为用来每年一度,面向合作伙伴,倾听和解决问题的。
我也有幸受邀参加了这次大会。会上,遇到华为中国政企业务副总裁许超,我问出了我的好奇。
超总给我的回答是:华为,听到了。所以现在和以后的华为,会和以前不一样了。
哦,不一样了?不一样在哪儿?怎么做的?可以展开说说吗?
他和我说了2个最近的故事。听完这2个故事,再回看这场伙伴大会,我听到了第三种声音:华为自己的声音。
华为这次,表态了。
华为表的这个态,给我带来了很多感触和思考,也分享给你,希望对你有启发。
 

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华为,正在发生变化

和华为的同学聊,作为华为的合作伙伴,以前和华为合作时一般最忌惮什么?
一种比较常听到的反馈是:合作到一半,换别人干了。
比如,你华为生产设备,我作为合作伙伴销售推广。
前期我找商机、约客户,一点一点地摸清客户的需求,一环一环地打通决策链上的关键角色,一寸一寸地沟通谈判推进局面。
像每个To B的生意一样,从打单到交付,都非常不容易。而越不容易,就越需要自己体系内部的信任,要敢在前方全力拼时,把后背交给伙伴。
但是,有没有可能,哪天我去见客户,发现客户可能会跳过我,直接和你华为签单了呢?
这个忌惮,很实际。华为的同学和我说,我们最近有个医疗项目,就遇到了这样的开局。
本来,项目一切都很顺利。华为在后方负责产品,伙伴在前方服务客户,从设备的测试、选型,到沟通、宣传…...终于,拼到了快要招投标的时候。
这时,总包方突然找到了华为,谈了两点。
第一,作为客户这个项目的总包方,我们出了垫资,在客户那里是有话语权的。
第二,我们能不能跳过你的伙伴,直接和你华为直签?条件都好谈。
架到脖上的刀,送到嘴边的肉。华为,张嘴吗?
华为,张嘴了。
华为张嘴,和总包商也谈了两点。
第一,这于情理不合。我们的伙伴,前期已经做了很多工作,对华为来说,他的投入和贡献,是要认可和尊重的。
否则,今天华为能抛弃这个伙伴和你合作,那明天要是有个更大的领导安排个什么公司过来,我是不是也该把你踢开呢?
第二,这于规则不合。华为和伙伴的合作,是有规则的,比如报备规则。一旦报备通过,在整个项目中,华为就必须优先支持那位伙伴,不能随意撤换。
总包商听完,选择了继续坚持。于是华为,也继续坚持,请伙伴带着自己,一起去见了客户。见客户干嘛?继续张嘴,继续谈。
一定要合情、合理、合规。一定要共赢。
幸运的是,最后客户同意了,项目落了地,而最重要的是,和我们合作的伙伴,自始至终都还是那一个。
有意思。可是,有没有可能,会被换成华为另外的合作伙伴做?
华为的同学,回答得也很直接:在担心这个之前,你至少会经历两步。
什么意思?他和我举了个例子。同样是一个最近的项目,在煤炭行业。
这个项目一开始,就遇到了困难。方案交了两个月,没动静。我们问伙伴,伙伴也拿不到反馈,怎么办?
第一步,坚持对伙伴的支持。给伙伴时间解决。同时华为自己,也同步想办法摸排情况。
目前项目进展怎么样?目前决策链是谁?客户内部到底怎么想的?都分析和了解清楚,把信息分享给伙伴,帮助伙伴推进。
第二步,继续,坚持对伙伴的支持。哪怕两个月过去还是没有进展,哪怕已经有能解决问题的其它伙伴来主动接触,也依然继续和当前伙伴一起合作。
信息,帮你。时间,给你。还是合作,还是和你。
那如果,这个问题一直解决不了呢?
等。等到第六个月,报备有效期过去,与伙伴的合作在规则上正式失效,再考虑与新的伙伴合作。
等6个月?不容易。不过,这和华为以前的做法,有什么不一样吗?
不一样了。以前,可能要合情,要合理。但现在,我们还开始重视:合规。
比如,刚才这两个项目里的报备机制,就是华为自己给自己立的规则。
当合作伙伴发现了商机,打算和华为合作时,只需要打开一个这样的页面,填进项目资料,就有机会和华为成为合作伙伴。
而一旦报备通过,系统就会自动将你锁定为合作伙伴,在接下来的几个月有效期里,伙伴与华为的合作,都会有更高的优先级和确定性。
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图源:华为渠道报备指导书
比如医疗项目里,一旦伙伴已经报备成功,被认定为该项目的合作伙伴,就要坚决支持伙伴。
又比如煤炭项目里,只要还在报备的有效期内,哪怕项目进展艰难,也要坚持优先支持伙伴。
自己给自己立规则,有意思。等等,这样的事,我怎么好像有点眼熟啊?
 

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从“赢”,到“共赢”

被忌惮的强者,决心改变,给自己更多的机制规则,给伙伴更多的合作信心,以达成更有竞争力的合作。
这样的时刻,其实很多公司都有过。
比如,微软。
曾经,在微软,也是在一次合作方大会上,一个伙伴站起来提过这样一个问题:你能不能告诉我一件事,到底什么业务是微软不干的?我以后就干那件事去。在那个微软还没有把企业文化从“强竞争导向”转向“赋能他人”的年代,微软的力量,也还停留在微软本身的层面。
这种力量,对应的是:“赢”。只要是业务,想做什么,都能做出来,并且做出竞争力,哪怕这个业务和自己的合作伙伴有重合。
但后来,微软的力量,开始向另一个方向转变:“双赢”。比一个单枪匹马的微软更强的,是一个和一群伙伴一起合作的微软。
意识到这点后,微软做了巨大转变,从用自己的力量竞争,到用自己的力量赋能,从单枪匹马到合作共赢。
如今,微软市值重回“万亿俱乐部”,其中有超过96%的产品,都是通过合作方卖出的。
这,就是从“赢”到“共赢”。
华为,是不是也在经历这个时刻?
华为的同学告诉我,华为相信未来的企业竞争,是体系之争。和伙伴一起,打造出一个可以合作共赢的体系,才能在未来更有竞争力。
所以,现在,华为的目标,也正从“赢”加速转为“共赢”。
这并不容易, 需要解决很多实实在在的问题。比如:
怎样才能调整好站位,把自己的能力复制给伙伴的同时,从主导位置走到辅助位?
怎样才能让伙伴,真正站到主导位置上,更自主、更全面地发挥出能力?
怎样才能让伙伴在发挥能力时,更有信心,敢把后背交给你,全力以赴地去前线开拓?
这些,华为打算如何做到呢?
华为的回答是:打造一个“伙伴+华为”的体系。
用从“华为”到“伙伴+华为”的体系,来从“赢”转为“共赢”,集合更多的力量,打下更大的市场。
这个体系,怎么建?
 

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从“华为”,到“伙伴+华为”

华为的同学说,我们的第一个动作,是“切”,把市场切成了三块:NA、商业、分销。
不同市场,“伙伴+华为”的配合模式也不同。
在NA(Named Account)市场,这类客户通常需求比较复杂,主要需要华为持续聚焦,更深度地介入,合作伙伴则发挥行业理解能力的优势,与华为形成合力。
在分销市场,华为以工程商为中心,构建健康有序的分销伙伴体系,自身主要专注在把产品做强,做出更符合市场需求的产品,合作伙伴可以根据产业授权,自主囤货和拓展市场。
在商业市场,则需要伙伴主导,华为支持。
比如,作为伙伴的集成商,在市场的前线,挖掘商机、拓展客户、设计方案、投标运作…一直到后续的交付和运维。
而华为在后方,从拓展、配置、报价、投标等环节,支持伙伴的生意。
什么?华为在后方?华为不是也在做NA市场吗?“研营供销服管”,各个方面,华为都已经有很成熟的能力了,为什么华为还要切出商业市场和分销市场,自己站“辅助位”,把“蛋糕”分出去?
华为的同学,和我们分享了一组数据:
山西的煤矿,有600多个,而华为在当地做煤矿行业市场的员工有多少个呢?7个。
7个人,做600个客户的生意,怎么可能呢?
现在,把视线投向全中国,放眼千行百业,光是规上工业企业,就有将近40万个。
1个华为,做40万个客户的生意,怎么可能呢?
自己做,不可能。但是把思路从“赢”转向“共赢”,把 “华为”变成“伙伴+华为”体系,就有可能做到。
能不能说得具体点?华为打算怎么把“华为”变成“伙伴+华为”体系呢?
在商业市场里面,只做面粉,不做面包。
但是,但是,在NA市场里可以看出,你们明明也有做面包的能力。万一在商业市场里,也有人找你说,你家面粉挺好的,你也会做面包,不如你直接帮我做个面包呗?你怎么回答?
对不起,我们只做面粉。
我们就坚定地做面粉供应商,专注把面粉做好。
面包,可以让千千万万个合作伙伴来做。
现在,华为在企业业务市场的销售额,有 1300 多个亿,其中伙伴贡献了销售合同数量的95%。
而在商业市场,华为更是已经不允许不通过合作伙伴达成销售。
只做面粉,不做面包。
听起来,这又是一条华为自己给自己画的红线。
 

最后的话

会开完了。
华为的增长之路,还在继续。
华为,会有新的变化吗?
这个问题,华为在会上用了两个思考来回答。
第一,华为相信,未来的企业竞争,是体系之争。
比“华为”更强大,更有竞争力的,是“伙伴+华为”的体系。
只有不断强化华为“研营供销服管” 的能力,并通过“规则、秩序、激励、平台”将能力传递给伙伴,才能从“赢”加速转向“共赢”,从“华为”变成更加开放、更有竞争力的“伙伴+华为”体系。
第二,要构建这样的体系,华为选择的做法是:自律。
合作前,给自己画好红线:只做面粉,不做面包。只合作,不竞争,一起奔赴更大的市场。
合作时,给自己立好规则:你报备,我优待。不抢不换,不离不弃。系之一体,互相信任。
用“华为”的自律,换“伙伴”更坚定的信心,共赢“伙伴+华为”的未来。
这,就是华为表的态。
回到文章的开头,那些环绕华为的声音,无论听起来多么不同,有一点却无人质疑:
华为,是强者。
强者,是很难有人可以约束他的。强者,只能自律。
而当一个强者,选择自律,会发生什么?
祝福华为,更期待数字未来!

harry

这个人很懒,什么都没留下

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